일본 헬스케어 브랜드 RIZAP 시니어 전략 파헤치기: 초고령사회 피트니스 시장의 성공 공식

초고령사회 진입을 앞둔 한국, 시니어 헬스케어 시장은 기회와 도전이 공존하는 거대한 미개척지입니다. 특히 늘어나는 의료비와 건강 수명에 대한 관심은 새로운 비즈니스 모델을 요구하고 있습니다. 이런 상황에서 우리는 일본의 사례, 특히 피트니스 업계의 거인 RIZAP(라이잡)의 행보에 주목해야 합니다.

RIZAP은 더 이상 값비싼 1:1 다이어트 프로그램의 대명사가 아닙니다. 그들은 일본의 사회적 과제인 '고령화'를 정면으로 돌파하며, 시니어 시장을 겨냥한 혁신적인 헬스케어 솔루션 기업으로 진화하고 있습니다. 어떻게 RIZAP은 시니어들의 마음을 사로잡고, 심지어 지방자치단체까지 고객으로 만들었을까요?

이번 글에서는 실버 산업 및 시니어 케어 서비스 기획자분들을 위해 RIZAP의 시니어 서비스 전략을 심층 분석하고, 한국 시장에 적용할 수 있는 핵심 인사이트를 공유하고자 합니다.

 

RIZAP 시니어 전략 핵심 요약

본격적인 분석에 앞서, RIZAP 시니어 전략의 핵심을 간략히 살펴보겠습니다.

• 거대한 잠재 시장 공략: 약 3,600만 명에 달하는 일본의 65세 이상 시니어 인구와 운동 초보자를 핵심 타겟으로 설정했습니다.
• 성과보수형 B2G 모델: 일본 최초로 지자체 대상 '성과보수형' 건강증진 프로그램을 도입, 의료비 절감 효과를 입증하며 신뢰를 구축했습니다.
• 압도적인 접근성, chocoZAP: 월 3만 원대의 저렴한 가격, 무인 운영, 일상복 운동이 가능한 'chocoZAP'으로 시니어의 운동 진입장벽을 완벽히 허물었습니다.
• '개호 예방'을 넘어 '자기실현'으로: 시니어 프로그램을 단순히 '아프지 않기 위한 운동'이 아닌, '활기찬 삶을 위한 투자'로 재정의하여 동기를 부여합니다.
• 데이터 기반 업셀링 전략: chocoZAP으로 유입된 고객을 데이터 기반으로 관리하며, 고가의 프리미엄 RIZAP 프로그램으로 자연스럽게 전환시키는 고객 여정을 설계했습니다.

 

일본 피트니스 시장의 판도를 바꾼 타겟팅

RIZAP의 성공은 시장을 정확히 읽는 것에서 시작되었습니다. 일본의 피트니스 인구는 전체 인구의 3.3%, 약 400만 명에 불과합니다. 하지만 RIZAP은 이 좁은 시장 대신, 운동을 하지 않는 거대한 잠재 고객에 주목했습니다.

• 운동 초보자: 약 1억 명
• 65세 이상 시니어: 약 3,600만 명
• 15~64세 여성: 약 3,600만 명

특히 3,600만 명의 시니어 시장은 RIZAP이 발견한 블루오션이었습니다. 이들은 건강에 대한 관심은 높지만, 기존 피트니스 센터의 높은 가격, 젊은 분위기, 복잡한 이용 방법 등에 부담을 느끼는 경우가 많았습니다. RIZAP은 바로 이 '틈새'를 파고들었습니다.

지자체와의 상생, 성과보수형 헬스케어 모델

RIZAP의 가장 혁신적인 전략 중 하나는 지방자치단체와의 협력 모델입니다. 이들은 일본 최초로 '성과보수형 건강증진 프로그램'을 도입하여 공공 헬스케어 시장에 성공적으로 진입했습니다.

결과로 증명하는 자신감

RIZAP의 B2G(Business-to-Government) 모델은 매우 간단하고 강력합니다.

"결과가 없으면 보수를 받지 않는다."

3개월 집중 프로그램 동안 운동 지도, 식사 관리, 정신 건강 서포트를 제공하고, 프로그램 종료 후 참가자의 체력 연령 개선도와 그로 인한 의료비 절감 추정액에 따라 성과 보수를 받는 구조입니다. 예산이 한정된 지자체 입장에서는 실패의 위험 부담 없이 건강 증진 사업을 추진할 수 있어 매우 매력적인 제안입니다.

놀라운 실증 성과

이 모델은 실제 데이터로 그 효과를 증명했습니다.

• 나가노현 이나시 (2018년): 평균 연령 68세의 참가자 중 약 90%가 체력 연령이 10세 이상 젊어지는 놀라운 결과를 보였습니다. 심지어 평균적으로는 36.89세나 젊어지는 효과를 거두었습니다.
• 온라인 프로그램 (2022년): 팬데믹 이후 비대면 수요에 맞춰 개발된 온라인 프로그램 역시 시니어들의 체력 연령을 평균 27세 낮추며 노쇠(프레일) 예방에 효과적임을 입증했습니다.
• 나라현 타와라모토초 (2023년): 오사카가스와 협력하여 TV를 기반으로 한 온라인 프로그램을 제공, 디지털 기기에 익숙하지 않은 고령자들의 참여율을 높이는 데 성공했습니다.

이러한 성공 사례를 바탕으로 RIZAP은 2025년까지 500개 이상의 지자체 및 기업에 프로그램을 제공하며 공공 헬스케어 분야의 핵심 파트너로 자리매김하고 있습니다.

진입장벽을 허무는 열쇠, chocoZAP(초코잡)

아무리 좋은 프로그램이라도 비싸고 불편하면 시니어들은 외면합니다. RIZAP은 이 문제를 해결하기 위해 'chocoZAP'이라는 파격적인 브랜드를 론칭했습니다.

시니어를 위한 '편의점 헬스장'

chocoZAP은 시니어 친화적 설계의 정점을 보여줍니다.

• 가격: 월 3,278엔 (약 3만 원)의 압도적으로 저렴한 가격
• 편의성: 옷을 갈아입을 필요 없이 일상복 차림으로 5초 만에 운동 시작 가능
• 접근성: 24시간 365일 무인 운영, 전국 1,500개 이상 매장
• 부가 서비스: 운동 기구뿐만 아니라 안마의자, 네일아트, 세탁, 심지어 카라오케까지 제공하여 '운동하는 곳'을 넘어 '일상 속 쉼터'로 자리 잡음

특히 안마의자와 같은 웰니스 서비스는 운동 외에 건강 관리에 관심이 많은 시니어들에게 큰 호응을 얻고 있습니다. chocoZAP은 무료로 제공되는 스마트워치와 체성분계를 통해 스스로 건강을 모니터링하는 습관을 길러주며, 이는 시니어들의 지속적인 방문을 유도하는 강력한 동기가 됩니다.

실제로 chocoZAP 이용자 설문조사에서 60대 이상 시니어의 주된 이용 목적은 '건강 유지'와 '체력 증진'으로 나타났습니다. 이는 chocoZAP이 단순한 저가 헬스장을 넘어 시니어의 건강 관리 수요를 정확히 충족시키는 생활 인프라로 기능하고 있음을 보여줍니다.

'개호 예방'을 넘어 '자기실현'으로

RIZAP 시니어 프로그램의 철학적 핵심은 바로 '자기실현'입니다. 단순히 질병을 예방하고 타인에게 의존하지 않기 위해 운동하는 '개호 예방'의 개념을 넘어섭니다.

RIZAP은 시니어들에게 다음과 같은 목표를 제시합니다.

• 멋진 옷을 계속 입고 싶은 욕구
• 좋아하는 취미나 스포츠를 계속 즐길 수 있는 체력
• 손주들과 함께 활발하게 뛰어놀고 싶은 마음

이처럼 긍정적이고 능동적인 목표를 통해 운동을 '의무'가 아닌 '즐거운 자기계발'로 인식하게 만듭니다. 이는 약 14만 명의 고객 데이터를 기반으로 안전하면서도 효과적인 맞춤형 프로그램을 제공하기에 가능합니다. 50세 이상 전용 피트니스 'Sou Gym'에서는 "대화하면서 할 수 있는 수준"의 적절한 운동 강도를 권장하며, 소통을 통해 지속 가능한 운동 습관을 만들어줍니다.

RIZAP 모델과 한국 시장 시사점

RIZAP의 전략은 한국 시장에 매우 중요한 시사점을 던져줍니다.

첫째, 성과보수형 B2G 모델의 잠재력입니다. 한국 역시 지자체의 재정 부담과 시니어 의료비 급증이라는 공통된 과제를 안고 있습니다. RIZAP처럼 '의료비 절감'이라는 명확한 성과를 제시하는 모델은 정부 및 공공기관을 설득할 강력한 무기가 될 수 있습니다. 2025년부터 정부가 노쇠 예방 사업을 본격 추진할 예정인 만큼, 지금이 바로 시장 선점의 적기입니다.

둘째, 저가 무인 모델과 프리미엄 서비스의 결합입니다. chocoZAP은 운동 초보자와 시니어를 대규모로 유입시키는 '집객 장치' 역할을 합니다. 일단 운동 습관이 형성되고 효과를 체감한 고객 중 일부(2024년 4분기 기준 16.2%)는 더 전문적인 관리를 받기 위해 고가의 RIZAP 프로그램으로 자연스럽게 넘어갑니다. 이는 고객생애가치(LTV)를 극대화하는 매우 영리한 전략입니다.

마지막으로, '자기실현'이라는 프레임의 전환입니다. 한국의 시니어들은 더 이상 수동적인 케어의 대상이 아닙니다. 능동적으로 자신의 삶을 가꾸고 즐기려는 '액티브 시니어'가 중심이 되고 있습니다. "아프지 않으려면 운동하세요"가 아닌, "더 멋진 인생을 위해 투자하세요"라는 메시지가 시니어들의 마음을 움직일 것입니다.

관련 자료 및 추가 정보

• chocoZAP 소개 영상: chocoZAP이 어떤 컨셉의 서비스인지 시각적으로 쉽게 이해할 수 있는 영상입니다.
• 액티브 시니어 트렌드 분석 리포트 (한국어): 한국의 액티브 시니어 시장과 소비 트렌드를 이해하는 데 도움이 되는 자료입니다.
• 초고령사회 일본의에이지테크(Age-tech) : KOTRA에서 분석한 일본 실버산업의 최신 동향으로, RIZAP의 전략을 더 넓은 관점에서 이해할 수 있습니다.

결론: 한국형 RIZAP 모델을 향하여

RIZAP의 성공은 단순히 뛰어난 피트니스 프로그램을 넘어, 초고령사회의 구조적 문제를 비즈니스 기회로 전환한 탁월한 전략의 결과물입니다.

• 정확한 타겟팅: 3,600만 시니어라는 거대 시장을 정조준했습니다.
• 신뢰 기반 B2G: 성과보수 모델로 공공 시장의 문을 열었습니다.
• 파격적인 접근성: chocoZAP으로 운동의 모든 장벽을 허물었습니다.
• 스마트한 고객 여정: 저가 모델에서 프리미엄 모델로 자연스럽게 고객을 이끌었습니다.

한국의 시니어 헬스케어 시장은 이제 막 태동하고 있습니다. RIZAP의 사례를 면밀히 분석하고 한국의 사회·문화적 특성에 맞게 현지화한다면, 우리도 '건강 수명 연장'이라는 사회적 가치와 비즈니스 성공이라는 두 마리 토끼를 모두 잡는 '한국형 RIZAP 모델'을 만들어낼 수 있을 것입니다. 지금 바로, 우리 주변의 시니어들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 귀 기울여야 할 때입니다.